Cómo ganar $20.250 enviando videos con tus propuestas

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Quiero analizar, a detalle, la historia de Max Maher, un emprendedor que logró generar $20.250 dólares ejecutando un experimento para comprobar una simple pero poderosa hipótesis: si enviar un video personal con sus cotizaciones le permitiría elevar su tasa de cierre. ¿Cómo lo hizo? ¿Cuál es el guión del video que uso? ¿Vale la pena intentarlo? Estás a punto de descubrirlo.

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Índice de contenidos

La historia de Max Maher
Define la hipótesis
Produce los videos con este guión
Envía los videos por email
Los KPI que debes medir
Conclusiones y recomendaciones
Resumen en audio

La historia de Max Maher

Max Maher es el dueño de una empresa de mudanzas en Estados Unidos llamada Skinny Wimp Moving Co. No hace mucho compartió un video en el que explica, con bastante detalle, un experimento que ejecutó para determinar si enviar un video personal con sus cotizaciones le permitiría elevar la tasa de cierres de negocios.

La idea era potente. Nadie en su sector estaba haciendo algo cercanamente parecido, y si su empresa iba a llegar a ese nivel de detalle y personalización, así mismo iba a resaltar por sobre el resto, además de generar confianza extra en el posible cliente.

Es así que terminó produciendo videos únicos en los que se presentó, habló un poco de su compañía, de la cotización como tal, e incluyó un agradecimiento a cada lead por siquiera considerarlos como opción. Este video lo envió junto a un correo electrónico a 500 clientes que pidieron una cotización para sus mudanzas, es decir, ventas inbound.

Al finalizar el experimento registró un incremento del 6% en las ventas. Quizás no suene a mucho, sin embargo, de las 500 cotizaciones se lograron cerrar 30 trabajos a un ticket promedio de $675 cada uno. Osea: $20.250 en ventas adicionales que se consiguieron solamente por enviar un video personalizado a cada persona. Un video que, además, tomó menos de 5 minutos en producirlo.

Aún mejor, Max se dio cuenta que esta acción tuvo un mayor efecto en las mudanzas que le generaron un mayor margen. Al parecer, las personas con trabajos en los que el ticket promedio varía entre $1000 y $3000 apreciaron mucho más el gesto extra, lo que de por sí genera un insight poderoso: es importante enviar un video personal en aquellas cotizaciones que representan un mayor ROI.

¿Cómo exactamente lo hizo y qué problemas tuvo que sortear? Entrenemos al análisis…

Define la hipótesis

El marketing actual no puede seguir las reglas de antaño. Mostrar anuncios en medios y formatos tradicionales esperando más ventas no es una opción inteligente, así sea que estos formatos hayan sido trasladados al Internet. Siendo más pragmático: mostrar anuncios en Facebook para llevar tráfico a una web y obtener leads, es algo de hace 10 años.

Lo inteligente es combinar esos esfuerzos con experimentación e innovación. Quizás por eso me llamó tanto la atención el caso que compartió Max, porque mezcla un pensamiento “fuera de la caja”, con un formato muy actual y consumido como el video, y ejecutó su idea como un experimento.

Y para que se considere experimento debe tener un par de características:

  • Debe responder a una hipótesis; debe tratar de validarla.
  • No se busca la adopción del experimento en la organización sino que se lo crea únicamente para validar la hipótesis.
  • Debe ser totalmente medido en base a KPIs claros.
  • Debe estar conectado a los objetivos de la empresa.

Dicho esto, lo primero que debes hacer antes de siquiera pensar en posibles acciones de marketing es definir una hipótesis, por ejemplo: enviar videos personales con las cotizaciones de negocios incrementan su posibilidad de cierre.

Como consejo, para definir tu hipótesis recuerda que:

  • Debe referirse a una situación real.
  • Sus variables deben ser comprensibles, precisas y concretas.
  • Sus variables también deben ser observables y medibles.
  • Debe estar relacionada a técnicas disponibles para probarlas.

Finalmente, debes preguntarte si la hipótesis que planteas validar está alineada a los objetivos de la empresa. Por ejemplo, en el caso de Max se busca el incremento de las ventas, algo inherente a todo negocio, por lo que su aplicación y desarrollo tiene lógica.

Pero esto no siempre sucede, imagina que tu hipótesis busca comprobar si el agregar noticias en la barra lateral de un blog incrementa el tiempo de permanencia de sus usuarios. Si no hay algún objetivo que busque que esto suceda o si esa acción no apoya la consecución de otro, probablemente no quieras avanzar.

Produce los videos con este guión

Max fue muy amable en compartir todos los detalles de su experimento, al punto que podemos conocer exactamente el guión que usó para sus videos. Aquí puedes ver el ejemplo de uno de ellos.

Si lo analizamos, es así:

Presentación personal (7 segundos): Una breve introducción de quién eres y cuál es tu cargo en la empresa.

Agradecimiento (6 segundos): Agradece a tu posible cliente por tomar a tu negocio en cuenta para su necesidad.

Explicación de la empresa (49 segundos): Si bien me pareció algo extendido, aquí debes explicar por qué tu empresa es la mejor opción para hacer el trabajo y qué la diferencia del resto. No expliques lo que hace, pues estas personas pidieron una cotización y saben exactamente a qué te dedicas.

Explicación de la cotización (23 segundos): Muestra en cámara la cotización y explica sus detalles y valores. Si has agregado un descuento especial, asegúrate que esté muy claro.

Despedida (3 segundos): Una breve despedida. Quizás quieras decir al final: “Espero saber de ti pronto”, para generar algo de compromiso.

Ahora, los detalles del formato del video no fueron compartidos, sobre todo porque Max uso un programa especial para crearlos que se encarga de toda la parte técnica (en la siguiente sección te explico qué programa es), por lo que te recomiendo seguir estas sugerencias:

  • Resolución: HD 1080×720 píxeles
  • Formato: MP4
  • Códec de video: H.264
  • Códec de audio: AAC-LC
  • FPS: 30

Envía los videos por email

Parece una tontería, pero si te pones a pensar por un segundo no lo es tanto: ¿cómo puedes incrustar un video en un correo electrónico que pueda ser reproducido ahí directamente?

Seguramente estás pensando en varias alternativas: poner un enlace al video directamente en el texto del correo, usar una imagen o GIF que cumpla el mismo fin o crear un video muy liviano que pueda ser adjuntado. El problema con estas soluciones es que por un lado no son del todo profesionales y, por otro, podrían generar desconfianza al obligar a visitar otras páginas o descargar archivos para ver los videos, haciendo que se pierdan muchas oportunidades de venta.

¿Cuál es la solución entonces?

Existen dos empresas que ofrecen justamente el servicio de incrustar un video reproducible directamente en un correo: Bombomb y Loom.

Max terminó usando la segunda alternativa para su experimento y la recomendó. Inclusive mencionó que el plan gratuito fue suficiente para enviar los 500 videos que produjo. Eso sí, si te fijas en el ejemplo de uno de sus videos que está más arriba, el audio es realmente malo, lo que puede deberse al servicio usado para grabarlo o al micrófono, así que debes ser especialmente cuidadoso con estos detalles y elegir el servicio que mejor se adapte a tus equipos.

Cuando ya estés listo para escribir el correo, mi principal recomendación es que lo mantengas simple. No crees plantillas con gráficos, animaciones, firmas escandalosas y otro tipo de recursos “falsos”. Escribe un texto plano, corto y directo. Podrías usar como base la plantilla que usó Max en su experimento:

¡Hola!

Mi nombre es Max y soy el propietario de Skinny Wimp Moving Co.
Vi que recientemente habías solicitado una cotización y
quería presentarme y enviarte un video rápido para revisarla.

<video>

Si tienes alguna pregunta o deseas agendar una fecha para tu
mudanza, no dudes en llamarnos en cualquier momento al <teléfono>.

¡Espero saber de ti pronto!

Max Maher

PD. Adjunté una lista de verificación para mudanzas que
nuestros clientes han encontrado muy útil para no olvidar nada
en su próximo movimiento.

Los KPI que debes medir

El experimento trata de validar una hipótesis: si el enviar videos junto a cotizaciones de negocios incrementa la posibilidad de cierre. Esto quiere decir que el indicador estrella que deberías tomar en cuenta es justamente la tasa de cierre o de venta.

El cálculo no debería representa un problema. Si tu experimento consta de 200 videos, entonces mide la efectividad de éstos versus otros 200 que no lo incluyan. Por ejemplo, sí de esos 200 posibles negocios lograste vender 30, entonces tu tasa de cierre es del 15%, aplicando esta fórmula: (30 / 200) x 100.

Mi recomendación es que trates de asegurar la misma experiencia en los dos escenarios y que lo único que cambie sea el video en sí. Mantén el mismo mensaje, correo electrónico y demás acciones, de esta manera podrás obtener un dato más exacto.

Podrías también calcular la variación de las utilidades en los dos escenarios, pues vender más no necesariamente significa generar más utilidades, ya que no todos los negocios tienen el mismo margen.

En fin, con los números en tu mesa seguramente vas a descubrir nuevos insights, como el hecho de que los videos resultaron ser más útiles en cotizaciones con mayor margen para el ejemplo de Max.

Conclusiones y recomendaciones

El marketing actual demanda que pienses abiertamente, de manera creativa y cuestionadora. No hay mejor forma de asegurar resultados que creando experimentos que validen hipótesis, quedarte con lo que sirve y escalarlo, y desechar el resto.

Este caso de éxito nos invita a reflexionar cómo podemos redefinir el propósito de un recurso como el video para lograr generar más ventas. No es una idea disruptiva, solo creativa. Estuvo ahí por mucho tiempo antes de que alguien le descubra un nuevo uso.

En los videojuegos tenemos un término para identificar a un jugador que avanza sin mirar su entorno, que no se fija en los detalles, que parece haberse robotizado frente a lo que tiene que hacer: Tunnel vision (visión de túnel).

Te invito a desempeñarte en el trabajo abandonando ese tipo de visión, a pensar distinto, a reunirte con tu equipo para encontrar soluciones, porque a pesar de lo que puedas pensar, tú no tienes todas las respuestas, ni la responsabilidad de tenerlas.

Resumen en audio

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