Tu producto crece por la retención, no por la adquisición

Tu producto crece por la retención, no por la adquisición
  • En este artículo te cuento por qué la base del crecimiento no está en la adquisición de usuarios, sino en su retención.
  • Te enseño a calcular la tasa de retención agregada y también por cohortes.
  • Y te comparto la tasa de retención promedio para 30 y 90 días por industrias.

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Homejoy fue una startup fundada en 2010 que facilitaba la contratación de personal de limpieza para hogares en Estados Unidos.

Paul Graham, cofundador de Y Combinator dijo que fue la compañía con más rápido crecimiento que jamás habían financiado.

De hecho, obtuvieron un total de $68 millones en fondos de riesgo.

18 meses después de su apertura, implosionó.

Lo que mató a Homejoy no fue la dificultad de encontrar nuevos usuarios, sino de retener los que ganaron.

No por nada se le conoce a la falta de retención como el “asesino silencioso”.

Y es silencioso porque el ganar usuarios a un ritmo acelerado da una falsa sensación de crecimiento.

El problema es que poco tiempo después esa curva de adquisición tiende a aplanarse.

No importa si obtienes cada vez más usuarios. Si los compras pagando cada vez más por publicidad.

Si no los retienes; quiebras.

En este gráfico se demuestra cómo obtener muchos usuarios puede dar una falsa sensación de crecimiento, ya que si no se los retiene, la curva se aplana y la operación muere.

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¿Cómo calcular la tasa de retención?

Enfocarse en adquirir y no en retener es un mal negocio. Eso está claro.

¿Pero cómo puedes medir tu retención y saber si vas por buen camino?

De aquí en adelante voy a referirme a la retención de una app, a pesar de que los conceptos son aplicables a cualquier producto.

Para iniciar, la retención no es más que cuando un usuario regresa a la app al menos una vez en un determinado periodo de tiempo (usualmente mensual).

Para calcularla hay un sinnúmero de fórmulas pero las más simple se ve así:

(#) Usuarios activos al mes (MAU) / (#) Instalaciones = (%) Tasa de retención agregada

Para una medición más específica puedes calcularla por cohortes.

Primero tienes que elegir el cohorte: semanal, mensual, trimestral o quizás algo más propio de tu app como: “Usuarios que compraron al menos un producto en 15 días”.

Después debes usar esta fórmula:

(#) Usuarios retenidos al finalizar el periodo / (#) Instalaciones al inicio del mismo periodo = (%) Tasa de retención para ese cohorte

¿Qué tal un par de ejemplos?

Imagina que 5000 personas instalaron tu app al inicio de una semana y 1560 de esas personas habían vuelto al menos una vez al finalizar esa semana; entonces tu tasa de retención es de 31%

(1560 / 5000) x 100 = 31%

Sí, le multipliqué por 100 simplemente para obtener un porcentaje 🙂

¿Cómo sabes si tu tasa de retención demuestra buenos resultados?

En inicio, mide tu tasa y compárala en un determinado periodo de tiempo.

Usa un cálculo por cohorte si lanzas una nueva funcionalidad y quieres medir su impacto.

Por otro lado, hay tasas promedio por industria que te deberían servir como guía:

  • Medios & entretenimiento: (30 días) 43% y (90 días) 24%
  • eCommerce & retail: (30 días) 37% y (90 días) 18%
  • Viajes & estilo de vida: (30 días) 36% y (90 días) 18%
  • Tecnología: (30 días) 33% y (90 días) 19%
  • Gaming: (30 días) 27% y (90 días) 10%

¿No qué los juegos son muy adictivos? Mira esos promedios.

En fin, antes de terminar este artículo solo quiero pedirte que recuerdes algo por siempre:

La base del crecimiento no está en la adquisición, está en la retención.

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